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专家访谈
蔡景钟:后市场万亿规模,如何凭借资本助力突围[ 有857人浏览 ]
发布于2018/9/14 11:06:42

大家好!我叫蔡景钟,2013年关注车后市场这个赛道,投资了康众汽配,当时是康众汽配的第一笔融资。去年我和找钢网联合创始人饶慧钢等人,合伙创立了银河系创投。今天我将从投资的角度来解读汽车后市场有怎样的机会,以及如何更好的对接资本。

 

汽配是一个连魔鬼也羡慕的行业

 

五年前做汽车后市场投资的时候,我深入研究了国内外的对标企业,我们发现汽配行业是非常好的一门生意。美国的四大汽配企业都是百亿美元的市值规模。到今天为止,美国的汽车保有量已经比较稳定,但这些企业在基数已经很大的前提下每年还能有3%的增长,还在有并购行为。汽配企业的毛利润在45%-50%之间,所以汽配行业利润很大,净利率可以做到10%。

 

同时汽车后市场也是一个现金流很好的行业。我们研究AUTOZONE时发现,他不用自己的钱做生意,可以做到把下一年的钱分给股东,实现负资产运营。很多人说中国的上市企业是铁公鸡,赚钱不分出来,而AUTOZONE不但把钱分为股东,而且是把下一年的钱都分给股东。

 

中国汽车保有量超过美国,未来中国一定会成为全球最大的汽车后市场,这毫无悬念,未来中国一定也会涌现出AUTOZONE这样的优秀企业。

 

巨头破局万亿市场

 

有统计显示,在过去五年,中国汽车后市场的融资至少上百起,融资额度高达上百亿。这个进度还在继续加快。我认为今年是汽车后市场新流通的元年。

 

自2008年汽车保有量起飞以来,汽车后市场18年才真正进入资本巨头破局,规模化集团军作战的阶段。近一年行业涌入的资本超过百亿,相当于过去五年总和。在这个万亿规模的巨大市场中,在资本助力下,行业从业者只要能找到自己的机会,蛋糕每个人都有份。

 

过去五年我也看到这个行业各种各样的模式,很多公司走过了很多坑。避免靠补贴、刷单已经形成共识,B2B客户黏性不容易建立,一定要靠扎扎实实的经营。传统行业里每家公司都有很好的基础,但怎么利用资本整合资源,这是要一起探讨的问题。

 

在汽车后市场我的投资思路是按三个行业分类:一是易损件;二是全车件;三是轮胎。如果一家公司既要做易损件又要做全车,还要做轮胎,一般我会比较谨慎。我希望早期公司做事情非常专注,做易损件就把易损件做好,甚至专注易损件的某一个产品线,做到占领心智,做到在顾客心目中就是NO.1,例如把一个刹车片做好可能就会成为决胜的关键。

 

大家都了解轮胎是要服务,易损件是需要大量的前置,康众到今天528家,远远不够,三年之内我们预计起码是几千家,必须要做到大量的前置市场。但是全车件是不需要这样的前置,所以在易损件、全车件、轮胎分类里,商业模式、资源配置是不一样的。

 

康众做对了什么

 

我非常认可区域领先。康众汽配起源于江苏,我们投资的时候,它在区域布局,把一个区域做好就很难得,要坚持把一个区域做深、做透,做出价值。如果要回顾一下康众汽配五年做对了什么,我觉得它在这五年做得很简单,也每一步都很稳健:

 

第一,专注。专注做好易损件、从横向经营到解决方案、以客户为中心。康众和很多人一样开始是做品牌代理和车型代理,最后转到专注一条产品线。2013年的时候康众经历了三次转型,从代理到横向竞争,到第三次转型的时候,它开始做解决方案,做系统经营。比如机油、滤清,或者机滤,要搭配卖。有的人只卖机油,有的人卖机滤,顾客就要到两个地方买东西。修理厂要换机油也需要滤清,著名的管理大师讲过一句话说顾客一起买的不是一个钉子,而是一幅画。所以买配件的时候想修理厂的行为是什么,要解决什么问题,总体来说它是以顾客为中心,这样顾客的黏性会很紧密。

 

第二,人才,行业能不能快速扩张主要的是看人才。康众汽配的店长每天可能要接到大量猎头的电话,因为他们找来找去发现市场上只有康众汽配的人才比较多。我们投资康众汽配的发现它和四所高校建立了长期的合作关系,所以每年有几百人从大学里进入公司,100%的校招,康众自己建立了培养体系,这也成为了他的一大竞争优势。

 

第三,服务。离客户近,528加直营门店。

 

第四,把供应商当做伙伴,和供应商建立战略合作,一起发展,一起服务修理厂。

 

我们还看好哪家公司

 

最近我们又投了一家汽配公司叫三头六臂,这家公司是以易损件为主,到目前为止有将近1000家门店。我们投资的逻辑:第一,专注做易损件,这是高频消费、会重复购买;第二,这家公司85%是自有品牌,主要做易损件。

 

创始人是生产商出身,有这样的基因。团队里还有经销商背景,所以团队既有经销商的基因又有生产厂家的基因。这家公司也不是微利企业,它在零售端、加盟店有超过40%的毛利率。重点它是高成长性,快速加盟,快速发展。

 

银河系投资观点

 

我们会坚持在汽车后市场做投资,可以和大家分享几个观点:

 

第一,这个行业有巨大的机会,现在没有哪一家可以说在里面占有百分之多少的份额,包括康众汽配、三头六臂,三头六臂去年做了1个亿,在万亿的市场只有1个亿,还有巨大的机会。

 

第二,传统的公司有巨大的价值,伟大的公司一定不是催生出来的,传统企业把握机会,在原有优势基础上蜕变是有很大可能性的。

 

第三,传统企业转型要立足于创造客户价值、用IT、数据和互联网技术持续优化流程提升效率、不依赖补贴

 

第四,从经销商品到经营客户,我们看一家公司,最看重它能不能创造客户价值,是在做商品还是在经营客户。

 

第五,建立人才培养机制,如果一家公司拿了10个亿,能不能迅速做起来就要看人在哪里。


第六,未来行业的终局,是S2B2C的模式。从去年京东进入这个行业开始,这个行业已经出现了这样的趋势。接下来BAT都会进入这个领域。

 

最后我想介绍一下,美国的汽车及汽车后市场已经发展多年非常成熟,标杆企业都经过了漫长的发展和大量并购,中国汽车后市场创业,不能盲目去模仿国外标杆企业,学习国外企业要着力研究其成长过程。



关键词:汽车后市场,资本,突围